PNL en formation

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L’un des atouts les plus solides d’une entreprise en pleine croissance est un service de formation bien établi. En ayant des programmes de formation complets pour les employés nouveaux et existants, toute entreprise peut se développer en termes de performance et d’efficacité de la main-d’œuvre. Les entreprises diffèrent dans le type de programme de formation qu’elles donnent à leurs employés. Certains adaptent des formes plus traditionnelles de formation à la vente et à la gestion. D’autres choisissent d’explorer de nouvelles options et de nouvelles sources d’information qui pourraient être infusées dans leurs programmes de formation. La PNL fournit une variété de compétences et de techniques qui pourraient être incluses dans la formation à la vente, à la gestion et au marketing. Les responsables de la formation dans différentes organisations peuvent tirer parti des nombreuses techniques que la PNL a à offrir afin qu’ils puissent améliorer le rendement de leur main-d’œuvre.

La PNL aide les stagiaires en vente à devenir des communicants professionnels. Un communicateur professionnel est une personne dont la vie ou le revenu dépend de sa capacité à communiquer efficacement avec d’autres personnes. Dans les ventes, le revenu qu’un représentant commercial gagne est directement proportionnel au montant des ventes qu’il conclut. Le montant des ventes, à son tour, dépend en grande partie des compétences en communication. Chaque partie du processus de vente – prospection, approche, qualification, présentation, traitement des objections et conclusion – nécessite totalement un ensemble de modèles de communication verbaux et non verbaux adaptés. L’un des principes fondamentaux de la PNL directement lié aux ventes est que chaque personne a sa propre carte du monde. Il est important que le vendeur comprenne la carte mentale du client concernant le produit ou le service offert, et insiste sur les bénéfices et les avantages qui correspondent à la carte.

Dans la plupart des cas, les vendeurs doivent être formés pour poser des questions d’approfondissement subtiles afin de comprendre l’état d’esprit du prospect. De nombreux agents commerciaux commettent l’erreur de vendre des produits et des services de leur propre point de vue. Une meilleure façon serait de comprendre le point de vue de l’acheteur avant de tenter de conclure la vente. En connaissant le point de vue complet ou la “carte” de l’acheteur, un vendeur se place dans une position où il peut proposer des arguments de vente percutants qui correspondent aux besoins du client.

Certaines techniques de PNL que les formateurs en vente devraient enseigner aux aspirants commerciaux incluent les questions du méta-modèle, le recadrage et l’observation des réponses non verbales. Les questions du méta-modèle permettent aux vendeurs de comprendre les attentes des clients et les résultats souhaités. Le recadrage, quant à lui, aide dans le domaine de la gestion des objections. Au lieu de discuter avec l’acheteur ou d’essayer de lui imposer des idées, un vendeur peut prendre une objection et la transformer en quelque chose de positif. Pendant toute la visite de vente, il est également utile d’observer les signaux verbaux et non verbaux de l’acheteur. Les commerciaux doivent être conscients des signaux d’achat, ainsi que des comportements qui signalent l’intérêt et la volonté d’acheter.

Les formateurs en vente devraient se faire un devoir d’enseigner ces techniques de PNL à leurs stagiaires. Une meilleure alternative serait de laisser les stagiaires suivre une formation dispensée par un coach PNL certifié. La maîtrise des principes de la PNL peut aider dans de nombreux aspects des affaires.

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